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Public Relations

10 Fehler, die Sie beim nächsten Messeauftritt vermeiden sollten

Messen sind Schaubühnen mit Potenzial. Mit keiner anderen Massnahme können Sie gleichzeitig einem grossen Publikum Ihr Angebot vorstellen, Bestandeskunden verwöhnen, neue Kundenkontakte anbahnen, Netzwerke pflegen oder die Mitbewerber studieren. Der grosse Nachteil: Messen sind teuer. Missglückt der Auftritt, wird viel Geld in den Sand gesetzt.
  • 1. Falsche Messe ausgewählt
    Nehmen Sie an einer Messe nur teil, wenn Sie diese Fragen mehrheitlich mit JA beantworten können:

    1. Treffe ich auf der Messe meine Kunden?
    2. Kann ich Kontakte zu neuen Kunden anbahnen?
    3. Erwarten meine Kunden, dass mein Unternehmen auf der Messe ist?
    4. Ist die Messe bekannt? Liefert der Veranstalter verlässliche Zahlen und Fakten?
    5. Sind meine Mitbewerber auch an der Messe?
    6. Bietet der Messeveranstalter attraktive Werbeplattformen, z.B. Messe-Webseite, Messe-App, Messezeitung, Meat & Great Anlässe, Workshops, u.a.m.?
    7. Habe ich ausreichend Ressourcen: finanziell, personell, Know-how?
  • 2. Kein Messekonzept
    Messeerfolg ist planbar. Beginnen Sie immer mit einem Messekonzept. Holen Sie sich Unterstützung bei einer spezialisierten Agentur, wenn intern das Know-how fehlt oder Sie neue Ideen suchen. Das Messekonzept enthält alle erfolgsrelevanten Faktoren.

  • 3. Zuwenig oder falsch eingesetztes Budget
    Können Sie sich den Wunsch-Messestand leisten? Bleiben genügend Mittel frei für die Kundenbetreuung? Oder für die Marketingkommunikation vor, während und nach der Messe? Der schönste Stand ist für die Katz, wenn die Besucher ausbleiben. Weil sie nicht oder zu spät eingeladen wurden und sich nun beim Mitbewerber verwöhnen lassen. Weil das Geld für Medienarbeit und Werbung fehlte. Oder weil – der absolute Tiefpunkt – der Messestand aus Budgetgründen stunden- oder tagelang nicht betreut wird.

  • 4. Der Messestand passt nicht zum Unternehmen
    Ihr Messeauftritt muss zur Branche, zum Image und zur Bedeutung Ihres Unternehmens im Markt passen. Marketingverantwortliche tun so einiges, um auf dem Markt der Aufmerksamkeiten aufzufallen. Die Gratwanderung ist schmal. «Pimpen» ist beliebt, doch nicht immer zielführend. Standkonzept, Text und Gestaltung gehören in die Hände von Profis. Weil es keine zweite Chance für einen ersten Eindruck gibt.

  • 5. Alles auf den letzten Drücker
    Am Tag vor der Eröffnung sollte alles parat sein. Zumindest in der Theorie. In der Praxis sieht es anders aus. Die Kundeneinladungen mit den Eintrittskarten wurden zu spät verschickt, die Prospekte sind noch beim Drucker oder der Stand ist nicht fertig eingerichtet, wenn die ersten Besucher auftauchen. Das Chaos vor der Messe findet dann seine Fortsetzung an der Messe. Alles wirkt hektisch und improvisiert, das Standpersonal gestresst und angespannt. Ein seriös geplanter Messauftritt hat in der Regel eine Vorlaufzeit von 6-12 Monaten. Unterschätzen Sie den internen Aufwand nicht. Bis der Messeauftritt steht, braucht es meist weit über 100 Arbeitsstunden. Ziehen Sie bei Bedarf frühzeitig externe Projektleiter hinzu, um Ihre Mitarbeitenden zu entlasten.

  • 6. Keine oder schlechte Standbetreuung während der Messe

    Bis zur Eröffnung haben Sie bereits viel Zeit und Geld in den Standauftritt investiert. Die Kunden sind informiert, der Messestand überzeugt, die Werbung läuft. Und das Standpersonal? Ist dieses für Besucher rasch erkennbar? Auf den Kundenkontakt optimal vorbereitet? Mitarbeitende fühlen sich oft unwohl, wenn sie plötzlich Fremde ansprechen sollen. Ein «Kann ich Ihnen helfen» ist kein erfolgreicher Türöffner. Leisten Sie sich ein Messetraining für Ihr Standpersonal. Damit es Besucher souverän anspricht, Interessierte sicher erkennt und mit den richtigen Ansprechpersonen zusammenbringt. Wenn zum Schluss die Kasse klingelt – das Standpersonal hat viel dazu beigetragen.

  • 7. Lead-Möglichkeiten nicht ausgeschöpft
    Ein Lead ist ein Erstkontakt mit einem möglichen Neukunden. Aufgabe des Standpersonals ist es, qualifizierte Leads zu generieren. Interessiert sich ein Gast für Ihre Dienstleistung, geht «Nehmen vor Geben». Nur wenn das Standpersonal die Visitenkarte einsammelt oder die Kontaktdaten aufnimmt, können Sie den Besucher nach der Messe weiterbetreuen - mit einer persönlichen Beratung oder einem massgeschneiderten Angebot. Natürlich immer mit dem Ziel, aus dem Interessenten einen echten Kunden zu machen. Das wird nicht gelingen, wenn das Standpersonal stattdessen grosszügig Broschüren verteilt und Interessenten ziehen lässt. Wenn Sie Pech haben, direkt zum Mitbewerber um die Ecke.

  • 8. Nachbearbeitung zu spät
    Nach der Messe ist im Messeteam die Luft draussen. Dabei geht es jetzt erst richtig los. Die Nachbearbeitung der Interessenten steht an. Lassen Sie potenzielle Kunden nicht wochenlang auf die versprochenen Unterlagen oder den gewünschten Termin warten. Beweisen Sie jetzt, dass Ihre Mitarbeitenden nicht nur gute Verkäufer, sondern auch ausgezeichnete Dienstleister sind.

  • 9. Auswertung verschwitzt
    Hat sich die Messe für Sie gelohnt? Wie viele Kunden haben Sie getroffen? Wie viele Leads generiert? Welche Umsätze erzielt? Zahlt der Messeauftritt positiv auf Image, Bekanntheit, Vertrauen und Wissen ein? Was haben Sie selbst von dieser Messe mitgenommen (Neuigkeiten, Trends, Kontakte)? Kam es zu Pressekontakten und zu versprochener Berichterstattung?

  • 10. Manöverkritik vergessen
    Führen Sie nach der Messe mit dem ganzen Team eine Manöverkritik durch. Holen Sie auch das Feedback der involvierten Agenturen ein. Was war gut? Wo besteht Verbesserungspotenzial? Welche Lehren ziehen Sie? Machen Sie nicht den Fehler, auf diesen Schritt zu verzichtet. Fehler machen ist nicht schlimm. Den gleichen Fehler zwei Mal machen aber schon.

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